Mettez en place une prospection basée sur l'intention du prospect
Comment déterminer si votre cible a un projet ?
Saviez-vous qu'en moyenne 95% des visiteurs de votre site internet ne faisaient pas de demande sur votre site ? Et le fait est que s'ils visitent votre site, cela signifie qu'ils vous ont trouvé à travers des mots-clés en lien avec votre activité. Sur ce constat, on peut facilement imaginer qu'il y a un projet en réflexion en lien avec la recherche qu'ils ont réalisée sur votre site internet !
Ne perdez plus un visiteur qui ne vous ferait pas de demande, prospectez-le !
Comment identifier ces entreprises ?
Nous avons aujourd'hui des outils très performants et abordables qui traquent les IPs des sociétés qui se connectent au site. Ces plateformes identifient la société et tracent le parcours du visiteur sur votre site, ce qui vous permettra de définir son besoin dans les grandes lignes.
Bien évidemment, pour arriver à identifier le besoin du visiteur, votre site doit disposer de tous les contenus nécessaires pour l'aider à avancer dans sa réflexion et son parcours d'achat : articles de blog, solutions et offres, études de cas, etc.
À ce stade, vous êtes capable d'identifier une société et son besoin.
Comment trouver le décideur ?
C'est alors qu'arrive cette magnifique plateforme B2B : LinkedIn ! Vous avez le nom de la société, son besoin, et si vous connaissez bien votre cible, vous avez également la fonction ciblée. Il faut maintenant croiser les informations avec les données présentes sur LinkedIn.
OK, mais comment trouver leurs coordonnées ?
Encore une fois, la technologie vient nous sauver la vie ! Il existe aujourd'hui des outils ou des extensions de navigateurs qui permettent de reconstruire les adresses e-mails d'une société depuis la page LinkedIn. À ce stade, vous avez suffisamment d'informations pour engager une prospection ciblée.
Comment prospecter efficacement
Dans un but de productivité optimale, je recommande vivement l'utilisation d'outils de prospection. Dans ce cas, nous ne sommes pas sur une prospection de masse mais bien une prospection ciblée, c'est pourquoi je ne recommande absolument pas l'utilisation d'auto-répondeurs.
Les outils de prospection vous permettront de créer des scénarios d'engagement complètement personnalisés pour attirer et favoriser la prise de contact de la personne engagée. De plus, ces outils de prospection se connectent et utilisent votre adresse email pour faire partir vos campagnes emailing, ce qui réduit massivement les spams.
